一

在一份几十位推荐采访名单中一眼挑中了董玉英，她的标签是：全国销量第一。

在正泰年销售额上千亿元的盘子中排在第一，这会是怎样一个人物？会不会是有什么独特的社会资源？她本人是不是学电器专业出身的？

但她一句“我原来是绣花的”，差点没让人惊掉下巴。

她说，她绣花的历史还有点早，16岁就开始了。她家住温州乐清市翁垟街道，父母生了他们8个兄弟姐妹，家中条件可想而知。她在家中排行老五，自立意识却很强，高中还没毕业就开始做些小手艺帮补家用了。

她绣的花，不仅有植物的花，也有各种动物，绣得最好的是熊猫。开始是绣着玩玩，绣着绣着名声出来了，陆续有人上门求购。近的卖给当地有需要的人家，远的卖到了龙泉、庆元等地的工艺厂，又通过工艺厂卖到其他地方去。收入不算高，却也成了那个时候养家糊口的重要来源。

有一次，工艺厂的领导告诉她：“你绣的一对熊猫卖到国外去了，老外喜欢得不得了！”

这让她开心不已。

二

但她并未在绣花这条路上走下去。

1987年，她生下老二，家庭负担骤然加重，绣花的收入捉捉襟见肘。而温州柳市镇方兴未艾的电器业，让她看到了新的生存之路。

1988年，他的弟弟成了正泰集团前身“乐清县求精开关厂”在山东枣庄的特约经销商，她入了一些股，成为弟弟公司的合伙人。

1991年，中美合资温州正泰电器有限公司成立，他们又适时设立了正泰电器枣庄特约经销处。弟弟在前方销售，她在后方发货。由于他们业务做得好，货款回笼快，一来二去的，与生产公司熟络起来，逐渐建立了互信关系。

2003年，由于身体原因，弟弟转型做起了其他生意。而在此前一年，也即2002年4月，董玉英经过多方努力，成为正泰电器在温州的代理商之一。为表明决心，咬牙签下当年销售800万元的业绩指标。

“军令状”立下后，却发现并不那么容易。没有资源，没有关系，不善表达。因为用材不同、质量不同，正泰一些主打产品的售价还比同行高出5个点，的确让初出茅庐的她举步维艰。不知道吃了多少闭门羹，跑了多少冤枉路，最初还是颗粒无收。

“压力太大了！”她说，大白天在众人、家人面前，她不得不强装笑容，而到夜深人静的时候，常常独自掩面而泣！

好在，经过多年积淀的正泰电器，在当时的温州电器业，已是当仁不让的知名品牌。好在，皇天不负有心人，穿过初始创业的“山重水复”后，终于迎来了事业腾飞的“柳暗花明”。

她用铅笔记下了每一年的增长，第一年800万，第二年2000万……我问她，这个“全国第一”具体是多少啊？她轻描淡写，“大概5个多亿吧！”一位行业协会的朋友接话：“5个多亿，那只是低压电器。”董玉英笑笑，不置可否。

三在董玉英的营销生涯中，有许多难以忘怀的经历。有一次，打听到有家企业有一笔上千万元的订单需要货源，她兴匆匆地跑了去，却发现其他厂家也盯上了这块蛋糕，人家是公司老板亲自登门，老板对老板，讲话也多几分底气。她一个代理商，没敢贸然闯入，就一直在外面等着，眼看其他厂家的老板先后进去谈完走了，她再进去。这时已临近下班时间，这家企业的老板也正在收拾东西，准备出去开会。听说眼前这个女人足足在外面等了三个小时，颇为感动，最终把这笔业务给了她。有一次，她记得是2005年10月，她刚签下正泰电缆在温州的代理权，打听到一家房地产开发公司正有需要，自己亲自开车，拉了满满一后备箱的产品过去。径直找到公司老总说，正泰是个讲信用的企业，别的厂家说是100米，可能只有95米，甚至只有90米，正泰说100米就是100米，不会有少，不信可以当场测量。她车上的产品免费送给公司试用，合适就请给她一个机会，不合适她再也不来。说罢自己亲自把产品卸下来，并往公司里搬。

这位老总大概对正泰有所了解，却从没想到一个代理商，还是个四十多岁的女人，竟然亲自送货上门，还自己动手搬货，这也太拚了吧！老总很受感动，赶紧叫来正在下班的员工，帮她把货搬到仓库，并要当场付款。她坚持不收，说好的免费试用就不能食言。结果第三天，老总就打来电话说，这次全部采用正泰的，随后给她传真了所需电线电缆的型号、数量等。她及时把货运到，公司当场付清了货款，整整300万元！

四

身为代理商，她是实实在在把自己当“正泰人”的。她深深地记住了公司“以客户为中心”的理念，并不折不扣地践行。

说到客户，她又有讲不完的故事：

那是她刚代理正泰电器不久，她有一批产品卖到了温州下吕浦一户人家。突然有一天，她接到一个十万火急的电话，来电人说，他家从她这里买的小型断路器发生故障，烧掉了他用来结婚的空调、冰箱、电视机。“限你半小时内赶过来，给我一个交代！”

放下电话，她顾不得多想，开上车就往客户家狂奔，并在车上给生产公司简单汇报了情况，请求公司尽快派人过来。那时她的销售公司设在温州六虹桥路，要在半小时内赶到下吕浦真是够呛。好不容易开到小区停下，一看时间只剩下5分钟，而大楼没有电梯，她索性跑步上楼。

当她上气不接下气地出现在客户面前的时候，正好半个小时。一位长相粗犷的光头男人坐在沙发上。见她到来，“光头男”也不起身招呼，厉声喝道：“你先把5万块钱押在这里再说！”

董玉英镇定下来，用缓和的语气对他说，出了这么大的事情，我们也很难受，你放心，正泰是有承诺的，生产公司的人正在赶来的路上。问题出在哪里，我们说了不算，建议赶紧请电力局的技术专家过来检查一下，如果是厂家的责任，我们一分钱都不会少赔你。“你看，我先把我押在这里，总不至于不值5万块钱吧！”

电力局技术专家到后，正泰生产公司的人员也到了。在双方见证下，仔细排查了线路，发现不是产品出问题，而是客户自己把线接错了。

面对事实，“光头男”无话可说。董玉英表示，毕竟是我们卖出来的产品，没有尽到安装科普之责，愿意给点补偿。对方说：“不用了，不是你们的事，你们走吧！”

在她几十年的经营中，类似的故事不知多少。她都凭着自己的智慧和对客户的一片赤诚，一次次化解，很多客户还因此和她成了长期合作的伙伴。

对待客户，董玉英发自内心地尊重、感恩，把他们当“衣食父母”的。所以，她从来不做“一锤子买卖”，产品只是载体，经由这个载体，她把许多客户都处成了可以交心的“兄弟姐妹”，变成了正泰品牌的忠实维护者。

正泰电器长三角拓展部温州区域总公司副总经理郑赞浩有感而发：“对于正泰而言，董玉英的意义，是她守住了家门口！”

他说，温州柳市号称“中国电器之都”，正泰及诸多低压电器品牌的起源地和“大本营”都在这里。众商家充分利用地域与人脉优势展开竞争，市场硝烟弥漫。董玉英和她的团队立足温州，创下了令人瞩目的业绩，在整个地区树立并守住了正泰“行业领导者”的地位，也为正泰品牌“打出去”奠定了很好的基础。

去年公司整合区域资源，组建温州地区销售总公司，董玉英众望所归成了领头人，客户认她啊！

五我是在“正泰物联网传感器产业园”见到董玉英的。这是近两年崛起的新兴产业孵化园区之一，由董玉英担任法人代表的“温州正泰玉英电器销售有限公司”，以及由她担任董事长的“正泰电气销售（温州）有限公司”就坐落其中。那是夏天里难得的一个凉快天气，和煦的阳光照在园区，满眼绿植郁郁葱葱，充满了生气。交谈中，她一口“翁普”（翁垟普通话），让我听得云里雾里。好在她的儿子郑薪薪及时赶来，成了我的义务“翻译”。董玉英说，这是她的老二，女儿是老大，他们都已结婚生子，她也多了“奶奶”“外婆”两重身份。她给我的感觉并不全是“女汉子”的刚强，更多时候也有“弱女子”的娇柔。她说自己初始学历不高，也不精通技术上的问题，只是靠着真诚赢得了客户的信赖，有位混得很熟、每年七八千万购货量的大客户开玩笑说：“老董老董，什么都不懂，她就是服务好，我相信她！”她坦言，工作上的付出她无怨无悔，但有时受不了来自对手的攻击、同行的误解。她能坚持到现在，离不开集团领导的鼓励和支持。她至今犹记得正泰创始人南存辉说的话：“你做得好了，难免有人羡慕嫉妒恨，但你要是放弃了，谁最高兴呢？”

大学毕业，已在公司“子承母业”、担任玉英公司负责人的儿子郑薪薪说，母亲给他最大的感受就是做事严谨，雷厉风行，遇到困难不会绕路走，总是想方设法去解决。同时，很尊重年轻人的想法，鼓励他们大胆创新，使他学的计算机专业在公司电子商务平台构建、库存管理升级中有了用武之地。创业初期就进公司，随董玉英一路打拼过来的安徽籍员工刘家辉说，董总最大的特点是吃苦耐劳，又关心员工。初来那几年，看他家庭困难，主动给他家人买衣服，还经常性包个红包慰问他远在老家的父母。他们一家都把董总当成了亲人。

六话题从创业到生活，从公司到家庭，从员工培养到子女成长，不知不觉中过了近三个小时。“我最大的业余爱好是带孩子！”谈到她已成家立业的女儿、儿子，谈到活泼可爱的孙子（女）、外孙子（女），董玉英一脸幸福。我仿佛看到，当年那位心灵手巧的“绣花姑娘”，正一针一线、细细密密，将一份事业，也将本就平凡的人生，绣成五彩的花……（ 2023年7月28日 于上海）

作者介绍：

廖毅：男，原籍贵州罗甸，客居浙江杭州。出版散文随笔、报告文学、财经观察等作品16部。获中国新闻奖报纸副刊优秀作品奖、第四届浙江电力文学奖等，作品入选《当代中国著名人物美德故事》《2021浙江散文精选》等书。

来源：钱江晚报