潮新闻客户端 记者 李艳霄

在“一带一路”共建国家市场上，吕艳时常听到一些乐观的声音，例如一位北非市场的大客户跟她说：“世界的未来在非洲。”80后的吕艳是恒友机电的新掌门人，这家深耕电锤电镐的企业至今已35年，而吕艳接棒至今恰好10年。

图片来源：恒友机电

1月4日清晨，尘霾笼得日如月，武义经开区的空气中仍涌动着沁凉的潮意，恒友机电锤镐生产的车间里已热火朝天。总经理吕艳站在阳光下，一身干练，她的背后是一行立体标语——“欢迎来到恒友的创新世界”。

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沙特百万美金订单

之于外贸人而言，各个国家的风吹草动，都可能与自家生意息息相关。吕艳在对话中，同记者说起，2022年，沙特阿拉伯王储提出未来线性城市概念，计划耗资5000亿美元（约合3.58万亿元），建设一座宽200米、长170公里的“新未来城”，计划将于2040年建成，并在2045年拥有900万居民。

在沙漠中从无到有建起一座如线条般的新城，全球瞩目。而这一科幻奇观式的大项目竟也与远在万里之外浙江小县城的电动工具企业有了千丝万缕的联系。

“我们正在和沙特的大客户接触。2023年9月，我们向沙特出运了第一批订单，大约100万美金左右，最近已经到货，他们正在试用中。”吕艳表示，目前收到来自客户的试用反馈都是正向的。

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当谈及新未来城建设，这位来自沙特的大客户可能带来多大的订单时，她没有透露具体数字：“客户的‘饼’画得比较大。我个人是希望在2024年能够先做到300至500万美金就好。”

事实上，在“一带一路”共建国家市场上，吕艳时常听到这些乐观的声音，例如一位北非市场的大客户就同她说：“世界的未来在非洲。”

“2023年最亮眼的市场，还是俄罗斯，单年涨幅超200%。”吕艳谈到，因为俄罗斯受到西方国家制裁，美国、德国等电动工具大牌退出俄罗斯市场，对应留出了巨大的市场空白，“他们对高端电动工具有需求，我们的产品又在国外市场被验证过，所以增长非常快。”

风浪和阳光都在预期之内

之于吕艳而言，她很难将2023年从这段时期剥离出来。在她的视角中，2021年行业繁荣冲向顶峰，国际客户乐观地发来大额订单，上游供应商嗅到春天的气息大举扩张，所有人头脑都很热，恒友裹挟其中，却意外地冷静和警惕。

2021年5月恒友的供应商大会上，吕艳就同供应商分析，那一波热潮源于世界经济下行，欧美降息、发钱以提振消费，从而使得欧美家庭改善性需求增加，才有了这些雪花般的订单，“地球并没有瞬时多出数十亿人，这种需求是不可持续的。而且部分欧美市场的客人求快，他们觉得给工厂下订单，对方只能完成60%，就翻番下单。”

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于是，市场繁荣之势更甚。那时候，下单到交货周期大约是半年，但吕艳还是希望客人保持谨慎，少量多次下单，把周期压在30至40天左右。恒友欧洲市场最大的客户是一家世界500强企业，吕艳与对方高管对话时曾直问其是否能够预测半年后的世界，“我和我的客户们都建议还是将账期缩短。”

果不其然，2021年10月，取消订单、延迟付款的情况愈来愈多，“我们也主动给客户发邮件，同他们商议多少天之内的订单可以直接取消，而多少天之内的订单可以延迟付款。”

吕艳坦言，2022年恒友现金流特别紧张，大量零部件堆放在仓库内，像极了一个人吃多了的状态，她也因此将2022年定义为“清肠”的一年。

“进入2023年时，现金流恢复正常，周转率也很高。”吕艳所见，2023年供应商与客户都已回归理性状态，挑战有之，机遇亦有之，倘若要用一句短语来概括，“那就是——‘风浪和阳光都在预期之内’。”

选择适合的客户，而不是被“牵鼻子”

吕艳说起她近来在读父亲手写的回忆录，父亲在回忆录里写了他从参加工作到创业至今的故事。

业内人都知道，电锤是电动工具中生产难度最高的工具，而这也是吕艳父辈创业伊始选择电锤赛道的原因。吕艳介绍，她的父辈三兄弟均是技术出身或以技术见长，“他们说‘我们不做别人已经在做的，要做就做最难的。’”

1992年，恒友第一款电锤面世，即获得来自中国电动工具协会的认证证书，据了解，这也是该协会第一张发给民营企业的证书。以此为起点，恒友从电锤到电镐持续深耕，“在国内电锤电镐厂家中，恒友不是体量最大的，但却是公认技术最领先的。因为我们所有人的注意力都在主攻单一门类技术上。”

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她说起如今企业业务的分布——25%在欧美市场，25%在国内市场，还有50%则聚焦在“一带一路”国家市场，“来自欧美的订单往往都比较大，但他们对价格的要求非常苛刻，对企业而言，几乎难以取得超额利润，且客户忠诚度不高，往往两三年就会换款，有时甚至只因为5毛钱的差价。”吕艳坦言，他们并非擅长“成本领先”的企业，恒友的理念亦是优势一向来是技术为上。

对此，她也保持着平常心，“我们与客户是双向选择，我会找到适合的客人，而不只是被客人‘牵着鼻子走’。业绩波动只是数字的浮动，会受到经济周期与外界影响，但我们对行业的深耕，对更高技术水平的追求是很坚定的，并不会因为短期的波动而怀疑自己的方向。”

“反而是‘一带一路’国家市场，他们更有耐心，虽然最初三年试探期并不会下太大的订单，但只要信任建立起来，生意是可以长长久久地做十几年甚至几十年的。”吕艳是一个将目光放在未来的人，“我们有足够的耐心去培育这些市场。”

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当谈及在海外设厂的话题时，吕艳表示，在恒友机电的版图中，北美市场份额占比很小，“所以，我们没有来自客户的压力，不需要匆匆到海外设厂。”她谈到，如今，如伊朗、埃及等国家也有向他们传达在国内建设生产线的需求，“如果未来在某个市场销量足够大，同时地理环境能够覆盖周边，我们也会考虑出海设厂。”

记者了解到，2023年4月，恒友机电股权变更，吕艳正式成为恒友机电的实控人。吕艳表示，其实她早在2005年大学毕业后即进入公司，并在2014年开始负责整体运营。股权的变更只象征着她以十年向父辈证明了自己的实力，从幕后正式转向台前，而对她的日常工作几乎没什么影响。